Helsi.me і Doc.ua: як заробляють дві найбільші в Україні медичні цифрові платформи
200 тисяч записів на прийом щодня, 50 тисяч зареєстрованих лікарів і 12 мільйонів пацієнтів - це три головні показники найбільшої приватної медичної платформи в країні.
Десять років тому, на зорі розвитку в Україні телекомунікаційних і цифрових технологій, таку платформу мало б створити Міністерство охорони здоров’я.
Роками держава не наважувалась на впровадження сучасних технологій у сфері автоматизації охорони здоров'я. Не була готова до змін і медична система: у застряглих в минулому столітті українських лікарнях ще п'ять років тому не було ні комп'ютерів, ні інтернету.
Натомість, попит на сучасний підхід прийому і обслуговування медзакладами - запис онлайн, історія призначень, електронний анамнез, замовлення ліків - з боку пацієнтів був шалений.
За відсутності реакції держави накопичений роками попит взялись задовольняти приватні компанії.
Підприємці почали створювати окремі сервіси для запису на прийом до лікарів приватних медичних закладів, замовлення ліків онлайн та отримання результатів медичних аналізів через інтернет.
Деякі сервіси почали пропонувати цілий комплекс таких послуг, завдяки чому перетворились на медичні цифрові платформи.
Як створювались, як заробляють та чим відрізняються дві найбільші в Україні медичні цифрові платформи?
Редакція ЕП обрала платформи Helsi.me та Doc.ua оскільки вони значно випереджають найближчих конкурентів (Likarni.com, H24.ua) за відвідуваністю, за кількістю зареєстрованих пацієнтів, лікарів, медзакладів та щоденних записів на прийом.
Helsi: масштаб державного рівня
Як з’явився сервіс
Передумови для створення проекту Helsi з’явились в 2012 році. Тоді команда програмістів реалізовувала для медичних закладів два проєкти зі створення ERP (управління компанією) і CRM (управління клієнтами) систем.
Розробники тоді зрозуміли, що український ринок цифрових медичних послуг знаходиться лише на початку розвитку. Тож команда вирішила зосередитись не на обслуговуванні медзакладів, а розробити власну систему, яка б об'єднала велику кількість пацієнтів і лікарів.
Повернення на медичний ринок відбулось через чотири роки. Щоб "вдихнути життя" в новостворену цифрову медичну систему, потрібно було швидко залучити велику кількість лікарів і пацієнтів.
За допомогою класичних інструментів цифрового маркетингу - інтернет реклами - досягти поставленої мети можна було лише, витративши 6-7 млн дол. Це було занадто дорого, тому від такого способу залучення користувачів прийшлось відмовитися.
Натомість, розробники зосередились на рішенні, яке могло ефективно вирішувати проблеми як пацієнтів, так і лікарів. Враховуючи, що на початку мало хто готовий платити, для споживачів продукт мав бути практично безкоштовним.
Щоб зрозуміти, яким продуктом можна зацікавити користувачів, члени команди вирішили провести дослідження проблем українського ринку медичних послуг.
Дослідження виявило:
✔ пацієнти не знають, хто їхній дільничий лікар;
✔ пацієнти не знають до якого лікаря звертатися в тому чи іншому випадку;
✔ потреба попереднього онлайн-запису до лікаря в державні медичні заклади в рази більша, ніж потреба запису в комерційні медичні заклади;
✔ навіть ті люди, які користуються приватною медициною, все одно попадають в державну медичну систему - для отримання довідки, чи проведення щеплення;
✔ з комунальними або державними медичними закладами так чи інакше взаємодіють 95% людей;
✔ більшість лікарів працюють не в комерційному секторі, а в комунальному або державному;
✔ 60-70% лікарів, які працюють в приватних медичних закладах, так чи інакше також працюють і у закладах державної форми власності.
"Ми зрозуміли, що 95% людей, які взаємодіють з комунальними або державними медичними закладами - це дуже велика кількість, і з ними ніхто не працює, - розповідає директор Helsi Євген Донець. - Було зрозуміло, що у лікарів відсутні комп'ютери, інтернет і сучасні бізнес-процеси, але лікарів дуже багато і вони генерують великі обсяги трафіку пацієнтів".
В кінці 2016 року Helsi запустив свій перший сервіс: пошук дільничного лікаря. Він працював лише в Подільському районі Києва на базі чотирьох комунальних медичних закладів.
Наступним сервісом став запис на прийом до лікаря через інтернет. При цьому він був безкоштовний. Головна ціль, яку переслідували розробники - це створення глобального продукту з великою кількістю лікарів.
У 2016 році жоден онлайн-сервіс не давав змоги швидко записатись на прийом до лікаря у зручний час. Користувачі лише залишали заявки, після чого з ними контактували оператори, які вже пропонували часові варіанти для прийому.
"Коли ми починали у 2016 році і приходили в медичний заклад (запропонувати підключитись до системи Helsi. - ЕП), нам казали, що це нереально, ми нічого не розуміємо і що автоматизувати процес роботи реєстратури, в яку щодня проходить 1000 пацієнтів не можливо. Зараз ми знаємо що це не 1000, а 740 або 450 пацієнтів. Сьогодні ми половину пацієнтів відсікаємо від реєстратури і одразу направляємо до лікаря", - наголошує Донець.
За перший місяць роботи платформи у 2016 році через Helsi до лікаря записались 1200 пацієнтів. У 2020 році за допомогою сервісу щодня це робили 100 тисяч людей. Цьогоріч показник коливається від 140 до 240 тисяч пацієнтів на день.
Запис до лікарів приватних клінік на Helsi з’явився лише в кінці 2020 року.
Кінцевими бенефіціарами платформи, за даними Youcontrol, є мешканець Запоріжжя Василь Кольга та села Капітанівка Києво-Святошинського району Дмитро Рекіянов
Як і на чому заробляють
Оскільки проєкт є найбільшим в Україні за відвідуваністю і кількістю зареєстрованих користувачів, то його засновники мають декілька інструментів монетизації власних послуг.
Перший з них - ліцензування. З запуском проєкту державні і комунальні медичні заклади отримували модуль Helsi безкоштовно. Але зі зростанням попиту і стимулюванням використання електронних сервісів з боку держави ситуація змінилась.
"Сьогодні медзаклади сплачують платформі ліцензійні платежі. Кожний активний користувач (медзаклад. - ЕП), який здійснює в системі дії, що можуть призводити до комерційної вигоди або отримання грошей від Національної служби здоров'я України, щомісяця сплачує певну суму за ліцензію", - розповідає директор платформи.
Розмір ліцензійних платежів Донець не називає.
Друга модель монетизації - це заробіток на транзакціях. За кожен запис пацієнта на прийом в комерційну клініку засновники Helsi отримують відсоток від суми наданих послуг. Розмір платежів директор платформи иак само не називає.
За даними Youcontrol перший дохід ТОВ "Хелсі ЮА" (Helsi) отримало у 2018 році близько 30 тис грн. Виручка за підсумками 2019 року становила уже майже 5,9 млн грн.
Як надавати послуги через Helsi
Медичні заклади потрапляють в базу даних Helsi, якщо звертаються з такою пропозицією самостійно, або в результаті спілкування з представником відділу активних впроваджень платформи.
За словами Донця, більшість закладів підключаються до системи після звернення представника платформи. За його оцінками, сьогодні сервіс співпрацює з 40-50% медичних закладів України.
Лікар не може самостійно зареєструватися в Helsi. Платформа співпрацює лише з юридичними особами: медзакладами, або лікарями, зареєстрованими в якості фізичних осіб-підприємців.
Лікар-ФОП повинен залишити на веб-сайті сервісу заявку. Її розглядає служба технічної підтримки, зв’язується з лікарем і отримує від нього додаткові дані: про лікарську ліцензію, про місця надання медичних послуг, види медичних послуг, наявність договорів з Національною службою здоров'я України.
Директор платформи стверджує, що лікар проходить детальну попередню персоніфікацію, тому можливість потрапляння в систему людей, які не мають права займатись лікарською діяльністю, виключена.
Відповідно до діючого законодавства і ліцензійних вимог, лікар, в тому числі лікар-ФОП не може надавати медичні послуги будь-де. В Україні медична ліцензія прив'язана до певного місця надання послуг і це місце надання послуг повинно відповідати певним стандартам.
Особливості Helsi
Від інших платформ проєкт відрізняється тим, що складається з двох компонентів: пацієнтського порталу і медичної інформаційної системи для закладу охорони здоров'я.
Helsi пропонує державним і приватним медзакладам готову медично-інформаційну систему. Через неї заклад проводить прийом пацієнтів, фіксує всі маніпуляції з пацієнтом і передає певні дані до державної системи eHealth.
Донець каже, що платформа забезпечує доступу до державних і приватних медичних послуг, забезпечує пацієнту можливість зберігати всі медичні дані, які формуються в результаті отримання цих послуг.
Дані про стан здоров’я допомагають пацієнту в майбутньому отримувати якісне лікування, оскільки від кількості даних анамнезу залежить якість лікування в майбутньому.
Doc.ua: ставка на приватний сектор
Як з’явився сервіс
Компанія була зареєстрована у вересні 2013 року і на ринок вийшла у лютому 2014 року в бета-версії. На створення платформи пішло близько 7 місяців. Цей час пішов на розробку власної CRM-системи, яка дозволяє автоматизувати внутрішні процеси та логістику.
"Я завжди хотів створити власний IT-продукт із соціальною складовою, - пояснює засновник Doc.ua Сергій Казанцев. - Я вирішив зосередитися на медичній сфері і створити агрегатор медичних послуг, який здатний переконати користувачів, що медицина може бути не стресовою, а комфортною і зручною. Розробивши трирічний бізнес-план розвитку проєкту, я залучив перші інвестиції в створення сервісу Doc.ua".
Інвестором Doc.ua у 2014 році була компанія Chernovetskyi Investment Group (CIG) Степана Черновецького. "Ми створили успішний проект і розвинули його до лідера на ринку", -переконаний Черновецький.
Спочатку проєкт уявляв собою окремі каталоги лікарів і клінік. Пізніше додалися каталог діагностичних центрів, розділ акцій та знижок на аналізи в лабораторіях, послуга аудіо консультацій.
У 70% випадків користувачі шукають саме спеціаліста, тому каталог лікарів був першим і необхідним.
Найскладнішим на самому початку було пояснити клінікам і переконати у необхідності співпрацювати з нами, зізнається Сергій Казанцев.
У 2019 році платформу у Степана Черновецького придбала група компаній "Ефективні технології" підприємця Ігоря Ліскі.
Сьогодні платформа Doc працює також на ринку Казахстану, Молдови та Узбекистану.
Як і на чому заробляють
Спочатку в проєкт закладалася CPA-модель монетизації (оплата за дію. - ЕП). Тобто приватний медичний заклад платить відсоток від вартості послуги, яку отримав пацієнт після запису на прийом через платформу.
"Сьогодні маємо різні моделі монетизації, тобто ми відійшли від класичної CPA-моделі", - розповідає засновник платформи, не розкриваючи деталей.
Скільки саме отримує Doc.ua, Казанцев не розповідає, хоча зізнається - більше половини доходів платформа отримує саме від сервісу запису пацієнта до лікаря приватного медзакладу.
Перший дохід платформа отримала у 2014 році після першого замовлення: запису до лікаря.
За даними Youcontrol виручка ТОВ "Доклаб" (Doc.ua) у 2015 році становила 5,7 млн грн, у 2016 році - 3,9 млн грн, у 2017 році - 8,9 млн грн, у 2018 році - 1,5 млн грн, у 2019 році - 1,7 млн грн. Достеменно невідомо, але зниження фінансових результатів співпало з виходом на ринок сервісу Helsi.
Як надавати послуги через Doc.ua
Платформа укладає з приватним медзакладом договір на надання інформаційних послуг. Під час укладання договору Doc.ua запитує ліцензію клініки на медичні послуги. В договорі є пункт про те, що клініка передає достовірну і правдиву інформацію про всіх своїх спеціалістів.
Відбір медзакладів для підключення до сервісу проводить менеджер Doc.ua. Платформа може відмовити клініці у підключенні, якщо має підозру, що послуги, які вона надає, не пов'язані з медициною, або ж має сумніви у якості надання послуг.
Лікар може підключитися до сервісу тільки через клініку або ж в якості ФОП, якщо має ліцензію на медичну практику. Для підключення лікарю потрібно завантажити на Doc.ua документи про свою освіту та кваліфікацію.
Прийом пацієнтів лікарі проводять на базі приватних та державних клінік.
Платформа щоденно оновлює базу даних лікарів. Цим займається відділ контенту. Деякі приватні медзаклади підключені до платформи по API, тому обмін даними відбувається в режимі реального часу.
Особливості Doc.ua
Спочатку Doc.ua був сервісом з пошуку і запису до лікаря. Зараз це медичний онлайн-хаб, який покращує взаємодію між пацієнтами і медичною системою. На відміну від Helsi, платформа з самого початку була сфокусована на запису пацієнтів до приватних медзакладів.
Сергій Казанцев каже, що платформа безкоштовно в режимі 24/7 робить доступ до медичних послуг зручним і економить час.
У клієнтів сервісу є можливість пошуку за різними параметрами, читання відгуків (понад 360 тис) про фахівців, запис до лікаря як "в один клік", так і через заявку, проходження обстежень та діагностики, замовлення фармацевтичних препаратів, отримання знижок на лабораторні аналізи і навіть для запису на хірургічні операції.
По материалам: http://www.epravda.com.ua/publications/2021/03/2/671524/